Дмитрий зазулин, начальник отдела продаж автомобилей с пробегом панавто («автостат»)

Дмитрий Зазулин – начотдела продаж машин с пробегом Панавто (официальный дилер «Мерседес-Бенц») – о тенденциях на русском авторынке.

Дмитрий зазулин, начальник отдела продаж автомобилей с пробегом панавто («автостат»)

— Как вы меняете процессы в продажах в кризисное время?

— Мы стараемся наращивать входящий трафик, а также за счет проработки имеющейся клиентской повторного привлечения и базы клиентов.

Для охвата и действующих клиентов новой аудитории запускаем дополнительную рекламу на профильных площадках, и мотивирующие акции. К примеру, в мае в Панавто прошел Star Class Day, в рамках которого сертифицированные машины с пробегом предлагались на особых условиях. Акция привела к интересу потребителей еще до начала, а по ее итогам было реализовано 20 автомобилей.

Помимо этого, мы поменяли подход к процессу продаж. на данный момент даем клиенту право выбора уровня предпродажной подготовки: или весь спектр работ, включающий в себя, а также, удаление царапин и исправление вмятин, или частичный, касающийся лишь тех совокупностей, каковые воздействуют на безопасность автомобиля. Так, мы максимально прорабатываем каждого клиента, отвечая его возможностям и потребностям.

— Какие конкретно приоритеты ставите для персонала и менеджмента (к примеру, строгий контроль наценки, понижение склада в условия дефицита оборотного капитала, улучшение воронки продаж и т.п.)?

— Приоритеты изменяются в зависимости от обстановки на рынке. К примеру, в ноябре – декабре 2014 года, в то время, когда спрос многократно превышал предложение, главной целью была маржинальность. Во время с марта по апрель 2015 года покупательная активность снизилась и, у большинства дилеров случилось затоваривание складов машинами с пробегом, исходя из этого мы сосредоточились на увеличении качества работы и увеличили затраты на маркетинг. Конечно, маржинальность наряду с этим снизилась в связи с низким спросом и активностью конкурентов.

— Какая цель серьёзнее и экономически более оправдана в кризис — исполнение замысла для получения бонусов от дистрибьютора (кроме того ценой продаж в минус) либо сохранение прибыли на каждой машине?

— При продаже машин с пробегом ожидать помощи от дистрибьютора не приходится, исходя из этого основной упор стоит делать на прибыли. Но многие большие дилеры приостанавливают выкуп машин, предлагая клиентам воспользоваться услугой trade-in, или полностью отказываются от перепродажи автомобиля за рабочую группу.

Панавто так же, как и прежде предоставляет целый спектр этих одолжений, но старается оперативно приспособиться к трансформациям рыночной обстановке и сохранить прибыль за счет гарантии качества машин.

— За счет чего сохраняете либо повышаете доходность продаж (допустим, выговор на реализацию более маржинальных моделей, какие-то пакетные предложения, активные продажи дополнительных продуктов и т.п.)? Какие конкретно новые услуги либо предложения внедряете в продажах? Как оцениваете эффект от них?

— В связи со непростой экономической обстановкой на рынке увеличилось количество вызывающих большие сомнения предложений от «серых» неофициальных компаний и клиенты резонно опасаются неприятностей, каковые смогут появиться по окончании приобретения автомобиля. Чтобы избавить отечественных клиентов от тревоги и обеспечить надежность автомобилей, купленных в Панавто, мы запустили долговременную акцию «365 дней в качестве подарка», в рамках которой дается дополнительная годовая гарантия от поломок. Это разрешило расширить охват потенциальной аудитории и привлечь тех, кто до недавнего времени разглядывали приобретение лишь новых машин.

— Каких результатов добилась компания благодаря предпринятым реализованным решениям и мерам (с позиций эффективности персонала, доходности, иных KPI)?

— Склады машин с пробегом, показатели по продажам и маржинальности находятся в пределах нормы. Помимо этого, в кризисное время нам удалось всецело сохранить отечественный коллектив – думаю, это один из главных показателей успешной работы.

— От каких ошибочных шагов вы желали бы предостеречь сотрудников? Какие конкретно антикризисные действия не оправдали себя в 2009 году либо на данный момент?

— Нужно пристально относиться к количествам складов. К примеру, в прошедший кризис в конце 2008 года многие дилеры деятельно скупали машины у населения в надежде на то, что не так долго осталось ждать покупательская активность возрастет. Но этого не случилось и салоны появились в ситуации, в то время, когда склады полны, но нет спроса. Исходя из этого многим дилерам было нужно реализовывать автомобили с минимальной маржой либо в убыток, а на спасение от излишка ушло около года.

«АВТОСТАТ»

Виртуальная экскурсия по Панавто


Читать также:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: